中國每年近80億人次的門診量，催生出一個3萬億的醫療服務市場;隨著醫療改革逐步涉入深水區，醫療健康市場釋放更多紅利;移動醫療、醫療服務、生物技術、精準醫療等細分領域衍生出無數投資機遇，這一市場在2020年將增長到6萬億。
1.要根據市場需求研發產品，而不是根據自身掌握的技術
優秀的醫療器械企業的特點
企業要回到它的本質，技術跟服務。從技術的角度，醫療企業會強調品種的創新性、市場的獨占性。一些好企業，好團隊，往往值得稱道的一點是他們開發新產品和技術的時候，會從市場，從臨床角度出發，花大量的時間做市場調研，圍繞它做一些技術上的調研，這樣這個技術，有一二三四五種路徑的技術，然后分析從成本效益上來講，哪種技術是臨床上或者是市場說覺得，最后可實現性最高的。所以，技術的開發和產品開發時，企業應該先從市場的角度，確定這個產品，而且選擇這個技術路徑的時候，是知道這個產品一個最佳的路徑，而不是這個企業已經掌握的技術出發。
中小企業，這些企業做得好的，有個共同的特點，創業家也好，團隊也好，首先對于它的行業和領域非常的熟悉，要比你所有的競爭對手了解這個行業的特點，要比你的投資者了解這個行業的特點，這個行業有最佳的商業模式，要找到這個模式，并且盡量通過自身的發展也好，通過外部整合也好，滿足這個模式。
對于擅長的企業而言，你的產品和技術，是你的競爭力，有的企業不僅僅是產品和技術。當你問到他對于市場、商業運作、怎么一步步的把產品做到終端客戶時，他講得很清楚。他講得越細節，基本上可以判斷他考慮得越細節。所以中小企業，我們投資很多企業都會遇到這個問題，你不僅僅是考慮你自己的一個，就是這個行業，這個市場，不僅僅是你一個人站在這里，還有你的競爭對手，你要考慮他們的反應，不管是定價也好，還是商業模式也好，包括他們的產品。很多企業可能不太了解，在閉門造車，覺得自己的產品很好。
應圍繞如何更好服務于醫療市場，降低醫療成本展開
現在我們國家的經濟，大家都在討論一個問題，人口結構的改變。我們國家跟西方發達國家不太一樣，可能我們未來更面臨一個未富先老的階段，人口老齡化的大潮，在整個的國家經濟或沒有富翁起來的時候，我們已經提前步入了老齡化的社會，醫保控費是這個行業的主旋律，不管是藥品市場，還是醫療市場。大家看到那么多招標、市場政策的變化，包括醫療器械高質耗材的降價的政策。現在醫保控費的大環境下，對于投資人來說，對于企業來說，應該要做到順勢而為。這樣的大政策到鄉下，我們開發產品也好，投資標的的選擇也好，要順應這樣一個市場。
2中小醫療器械企業或是有核心技術，或是與上游企業聯合
中國醫療器械企業應關注核心技術
說起醫療器械企業的自身的競爭力，兩票制之后大家會越來越關注到企業的本質，就是自身的產品和技術。但是實話實說，我們中國的醫療器械企業，真正的核心競爭力、核心的產品、核心的技術并不是很多，這一塊也是中國的醫療器械企業要下大功夫去提升的地方。
有核心的產品主要是核心技術，核心技術來自于人才。這一塊說起來戰線拉得就比較長了，因為這個是整個產業鏈的問題。舉個例子，之前有一家企業，是做POCT的產品，他們做這個產品之前，在POCT這一塊，實際上國外是完全壟斷的，國內是沒有這個技術的。但是創業者經過近十年的開發他看準了這個目標，是國內最早突破標準的一個技術，也是長期堅持到一個點上有一個爆發。之前都是虧損，這個過程很漫長，然后兩千萬利潤，四千萬利潤，一點幾個億的利潤。像這樣的企業，在國內的醫療器械企業里面也有一些，但是不是太多。因為中國有兩百多家醫藥企業的上市公司，但是醫療器械企業不到二十家。這個在國外一般是五比五或者是四比六的比例，但是國內是一比十的比例，還比較初期。這一塊也跟我們自身的積累有關系。現在有一些企業逐漸突破，在POCT領域，在分子檢測領域，也有一些比較好的企業，可能跟國外差得不是那么大。
中小企業要么有核心技術，要么與上游企業聯合
中小的一些醫療器械企業，一類是自己有核心的東西，技術門檻比較高，這個是需要大規模研發或者是積累。這一類的醫療器械企業，要堅持。有一些好的醫療器械企業，因為它有核心的東西，現在估值已經不低了。
另外一類它所處的細分行業比較小，醫療企業又比較多，技術門檻又比較低。這類企業，個人建議，讓渡一些管理權、產權，大家聯合起來。比如低質的耗材，比如牙科的耗材，ICO的耗材、醫院的耗材，這個品種非常非常多。這類個人建議，要不建立一種平臺型的公司，要不被上市公司收購。另外一種選擇，大家如果沒有上市方面的考慮的話，其實活著還是沒問題的。中國幾萬家的醫療器械企業，大部分是小的企業，一年掙百十來萬，活得還是不錯的。如果要是有想法的話，就聯合起來，跟上游公司。
分級診療將帶來巨大機會
個人是非常認可分級診療這個政策的，因為中國的醫療質量分配特別不均衡。本來人均這一塊的治療質量就有限，但是大部分人看的頭疼腦熱感冒的都要去三甲醫院去看，所以三甲醫院的很多優質資源都是用在這種最低端的最簡單的病人。同時這個政策也會極大的促進醫療器械的發展。以前，三級甲等醫院，醫生是很難進的，以前看病的時候，會問，為什么二甲醫院看不了這個病，不是因為醫生的水平低，因為他沒有相應的檢測設備。那怎么辦?只能去三甲。以前的二甲的檢測樣本，還要放到三級醫院，到三級醫院去檢查，現在有這個趨勢。二級醫院鄉鎮醫院，都自己檢測，包括影像設備，這個是極大的機會。這一些年醫療器械高速發展，以15%-20%的速度高速增長。未來我們判斷五年到十年還是這個速度。之所以有判斷，就是跟分級診療，二級診療，一級醫院二級醫院，自己建，診療的這一些設施，自己建診療的能力很有關系。所以這個肯定是有利于平衡中國的稀缺的醫療資源的，同時非常有利于中國醫療器械的發展。我們現在已經投的這一些醫療器械企業，實際上都是受益于這些政策。
中國的醫療器械企業，想趕超國際，不是某一家企業自己獨立能完成的事情，可能是整個產業的問題。比如說醫療器械里面，體外診斷試劑的診斷儀器，里面涉及到的學科，電子、化工、機械，它是非常復雜的。一個廠家研發這個東西的話，他招不到相應的人。這就是看我們的教育，就是在這方面沒有太多的引導，大家學術方面，都想著怎么發論文，沒有想怎么引導產業。醫療器械產業，絕對是非常高端的一個新興產業。另外很多基礎的元器件，我們是買不到的。國內生產的，質量過不了關，但是它便宜，企業整合這些資源的時候是很難受的，那怎么提升核心是怎么提升我們的質量，趕超國外，這個是非常大的系統，整個國家都要做出努力。
另外一個，中國國產的醫療器械出口這一塊，實際上我們現在做的還是不錯的，這一塊做得還是不錯的。國外這一塊主要的市場是亞非拉國家，東南亞、非洲、南美這些國家，因為醫療器械這一塊，實際上國際上講，能做的就是這幾個國家。所以這一塊，我們還是可以引以為豪的。但是如果中國的醫療器械想要進入日本市場、歐美市場、韓國市場，我覺得是十年二十年之后的事。
我們今后比較看好的幾個方向，體外診斷試劑、儀器，這個是我們最看好的方向，另外就是高質耗材，其他的，目前也在看，也在琢磨一些新興的東西。
3核心競爭力可以通過避免同質化來打造
關于核心競爭力，一方面可以從創新能力上提高，我想還有另外一個角度，實施起來會更容易一點，就是避免同質化，找到自己企業的亮點。這個產品改變不是很大，但是它能滿足臨床的一些需求。這個從產品的定位上來講，能夠本質上解決同質化的問題，這樣面對競爭的時候，操作上可行性大一點。
我們認為小微企業的突破口還是定位在產品這個核心價值上。就是這個產品是否真正解決了某一個痛點，或者是微小的痛點，或者是否真正跟臨床醫生真正的溝通，他們使用器械當中有哪一些問題，不方便的地方。
比如做基因檢測的。通俗來講，針對一些藥物的前期基礎，發現跟某些基因點有關聯，我們就針對這個基因點測試這個藥。我們跟醫生溝通，前一階段檢測基因突變，操作會比較麻煩一點，因為要做基因的提取，時間操作比較久，真正影響產品是在臨床大規模的應用。真正使用的時候，時間也很重要。病人在住院之后，能不能及時把藥用上。我們檢測的時候用了一些方法，加快檢測。同時醫生提到，樣本提取比較麻煩，我們開發了免提取的檢測技術。我們為什么敢做免提取，我們是有一些基礎的。所以對于這個問題，我們設計這個產品，它的定位能夠在臨床上，能夠把它的核心價值體現出來，應該是我們認為的一個突破口。
4中間環節去掉的商務上的代理，不是服務商的代理
現在在互聯網上的賣藥，很多是把藥通過國藥來配送，已經去掉很多的中間環節，中間環節去掉未來可能是一個必然的過程。它去掉的是一些商務上的代理，不是服務商的代理。因為中間環節分兩種，比如外資企業來到中國，沒有中間企業給他服務，他可能進不到醫院。就算他進到醫院，也裝不起來。或者就算它會裝起來，也不會用得很好。這個過程當中，中間環節是很難去掉的。
我們的國企，國企的一些生產醫療器械的廠家，或者是一些代理商，因為以后，在國內，包括跟藥一樣，它的設備可能是從廠家直接到終端，中間可能會給出一些的是服務機構。比如說中間的一些環節，甚至有可能我們的醫療器械，也會跟現在的藥一樣會產生通過網上互聯網的購買或者是交易，未來五到十年之后，都是有可能的。
5中小企業要找到良好的合作伙伴和方向感
醫療器械的銷售存在許多負面現象
現在的醫療器械的銷售，它第一個，不是為患者創造價值，而是為醫院創造價值才能賣得出去，不僅為醫院創造價值，還要為醫生創造價值，才能賣得出去。它是一個商業行為。很多公司是渠道為王驅動創造產生了醫療器械的公司。這個是中國一個是利益的角度。
另外一個是背景導致的，現在有渠道控制論。國家想去除的話，因為這個是一種不正常的，也是不合理的，當然這個在醫療器械的眼里也會很困難。我覺得這個方式有一定的好處。因為我們看到，我們醫療器械的公司，就像雨后春筍一樣爆發了，有個特點，他們都能賺到錢。如果沒有渠道在這里其實是很難的，會容易形成一家獨大，很難有小廠出來。
但是我們看，醫療領域，往往有很多家都可以做出去，靠關系，靠你的公關能力。你一個代理商覆蓋的渠道是有限的。當渠道這個環節的時候，它會產生什么呢?我們來看一下。第一個，它會讓優質的企業更出色，就是同質化嚴重的，慢慢落伍。做得很好的會更好的掌握優質資源。第二個是鼓勵創新，創新是什么意思呢?我們先不講為醫院醫生創造的價值。我們講更有情懷的一點，它擺在患者面前的時候，患者才發現它是好的產品。所以創新的需求，慢慢在創新過程當中有影響里。所以其實是兩頭的，一方面是鼓勵了創新，一方面是中國的民營企業做大做強。我覺得未來前景蠻好的，只是過程一定是曲折復雜的，不會那么簡單的。
我們要有情懷一點，還是適當要做一下。因為很多好東西，不會誕生的時候，臉上寫著以后會強大。我們都經歷過黎明前的黑暗，那時候是更需要幫助的。所以我覺得中小企業，第一個要找到很好的合作伙伴。第二個，要找到自己的方向感。
做生物醫療器械有個好處，它是高門檻的品類。你要拿注冊證，要有研發周期。所以你只有一步一個腳印的踏踏實實去做。你能堅持下來，堅持創業的夢想，能真真正正的把產品做成，為自己企業的員工，為客戶創造價值的話，你就一定會一步一步的長大。不一定所有的一定都要上市、IPO，生存和發展要一步步的考慮。所以穩中求進吧。我覺得很有希望的。不要剛剛開始就浮躁。
基層醫療對行業是利好
基層醫療這一塊，應該提了一段時間了，很早就醞釀了。其實在中國來說，缺的就是資源，大家感覺什么事情不爭，資源就沒有了。其實分級診療也是就是這個問題，就是你把優質資源給更需要的地方去做，中國人說醫療系統不好，有的醫院要排很長的隊。中國的醫療是匱乏的。分級醫療的話，很多人是感冒發燒，通過基層的醫療就可以解決了。這個對于行業來說是利好。
回歸到醫療器械是喜憂參半。喜的話，你做得好的話，就可以拿到很好的市場。但是也是很難的。到基層去，樣本是很少的。然后基層也不能收得太貴，太貴的話，做不下去的。中國現在的特點，你要做小企業，不投放的話，很難打進醫院。投放的話，成本又低，樣本又少，比如本來兩個月收回報，現在變成一年甚至兩年，對于小企業來說生存壓力也是很大的，但是也是一個機會吧。做起來會相對的比較痛苦，就是你的體量非常大。如果有很好的方法，把資源整合起來，大規模去做，這個是很好的出口。
