目前，我國醫藥市場按經營方式大體分為醫藥批發與零售，從營銷終端模式可分為醫院銷售與藥店或連鎖銷售。但是無論哪種經營方式或銷售模式，都存在“多廠家、多名稱的同品種競爭”、“多商家、多業主的同行業競爭”、“多渠道、多環節的多方式競爭”，且一般具有周期長、效期短等特性，由此帶來了藥品經營企業實物占用資金龐大，貨款回籠周期長、工與商及商與商之間往來“三角債”額度增大，企業資金周轉困難等問題，這些問題一直困擾著醫藥行業的企業經理人。由于企業實物占用以不同的量分布于企業“購、銷、存”三個環節，因此，企業如何進銷存管理是非常重要的決策，在控制合理存量的同時注重資金時間價值。實施進銷存管理就成為物流管理的重中之重。
一、確保最低存量。以“銷”定“購”
做好企業采購環節物流管理，一方面應將企業所經營的品種進行分類管理，一般醫藥商業批發企業經營的藥品可分為“主導”與“輔助”兩類，主導品種銷售量大，是企業利潤的主要來源;輔助品種銷售量小，是企業利潤的補充，而銷售量的大小是核定采購量的重要依據。另一方面應根據供應商與企業距離的遠近來計算藥品的到貨期。根據企業前三個月平均出貨量的平均數等具體情況來核定藥品的采購量及最低庫存量，一般應保證主導品種存貨量達到平均出貨的一個半月量。輔助品種存貨量達到平均出貨量的一個月量。這樣不僅能保證銷售的正常所需，而且能減少企業資金在采購環節的不必要占用，從而實現“錢”的效用最大化。
二、規范內部操作流程。嚴格實施“信用額度”管理
1、注重與客戶“購銷合同”的簽訂，為銷售實現提供法律保障。在與客戶簽訂“購銷合同”之前。一方面應對客戶自身的規模、行業信用度等進行考察，另一方面還應對客戶的配送能力及網絡覆蓋等經營情況有一個了解。在正式簽訂“購銷合同”時，除對供貨量、結算價格、結算方式、交貨方式、藥品質量標準等進行明確外，還應對藥品的配送范圍及雙方對物流管理規范(含商業信用額度)等做明確的表述與約定。這樣不僅有利于購銷雙方對物流進行協調管理，而且有利于保障雙方權益。
2、跟蹤企業物流去向，嚴格實施“信用額度”管理。醫藥商業批發企業一方面應在簽訂完整的購銷合同前提下。實現“商”、“商”聯合。銷售方必須根據自身終端市場的容量。結合與客戶約定的回款方式核定“商業信用額度”。為了保證銷售方能清楚及時掌握自身藥品的流向與實際出貨量及在客戶的存貨等詳細情況，應要求客戶按時提供銷售方所經營藥品的詳細流物流向單，以便跟蹤物流流向。流物流向單的提供不僅能保證銷售方對自身物流有一個清楚的掌握。便于銷售方實施下一步銷售行動方案，而且還能結合雙方核定的“商業信用額度”檢查客戶實際占用是否超信用額度。進而為是否對客戶發運新貨提供必要的依據，同時也為貨款結算提供了依據。另一方面應嚴格實行藥品的簽收制及電話或傳真確認制。很多醫藥經營企業在物流管理上忽視了這一點。認為貨物發運后既有貨運單位的貨運憑證，又有企業發貨的隨貨同行的“客戶聯”，企業完全可以高枕無憂。其實貨運單位的貨運憑證是有一定法律時效性的，同時本企業自制的沒有客戶簽章的“客戶聯”也缺乏法律有效性，更何況當今不規范的物流公司比比皆是，因此，作為銷貨方除應在藥品發運時以電話或傳真形式通知客戶外，還要及時收回客戶對藥品簽收的原始單據，作為藥品的簽收證明及結算的有效依據，以保障企業物流的安全性是很有必要的。
3、明確職責與權限，規范物流管理與結算。作為藥品商業批發企業除了增強員工的法律意識外，還應明確經營人員的職責與權限，規范物流管理與結算，保障企業“錢”的安全性。
按照藥品經營質量管理規范(GSP)的規定，不僅要對醫藥商業批發企業進行資格審定，還要對其藥品經營人員進行資格審定，并要求藥品批發企業對藥品經營人員進行必要的授權?？墒?，有些藥品批發企業只是表面應付國家GSP相關條款的約束，并不注重其實質內容，往往隨意進行授權書的簽發(諸如：特授權某某負責某某地區的銷售工作)從而導致一些不合格業務人員濫用職權，假借公司名義轉移企業委托客戶銷售的藥品，私自倒賣，賺取差價，乃至假借公司名義挪用貨款等違規違紀現象大量發生。為此，醫藥商業批發企業一方面應對業務人員的權限與職責進行明確。尤其是簽發授權委托書時應有限制性條款(諸如：不允許業務人員私自轉移企業藥品。不允許業務人員與相聯系的客戶私自以現金形式結算貨款等)，另一方面應規范物流管理與結算，規定不得以本企業或客戶的業務人員名義發貨，維護雙方合同的嚴肅性，更不得以個人名義與客戶進行貨款的結算。有些醫藥商業批發企業寧可相信自己的業務人員也不相信客戶。通常的做法往往是先將藥品發給本企業的地區經理或業務人員。然后再由他們轉送給客戶，其中也有些企業為了本企業貨物的安全通過向業務人員收取一定保證金來減免企業風險，殊不知這樣做不僅給一些唯利是圖的業務人員有機可乘，借機轉移企業貨物，給企業造成更大的損失，同時有可能因此造成與客戶簽訂的合同得不到按時履行，導致違約。其實，協助企業開展并增進與客戶之間的業務聯系，按國家有關貨物結算規定進行貨款的清收與及時結算，才是業務人員應履行的職責。
三、抓好市場管理。確保物流暢通
市場經濟條件下醫藥市場具有其特殊性，它既有開放的一面，也有受國家宏觀調控與制約的一面。從宏觀政策方面看。藥品在符合國家質量標準的前提下銷售不受區域的限制，但國家為了控制藥品價格及供應渠道，保證藥品價格合理。病人得到及時醫治，在全國各地實行藥品招投標。尤其是對醫院藥品的供應實行定價與定向管理。
從藥品商業批發企業自身經營方面看，由于所經營的藥品在不同的區域銷售，受各區域經濟發展不平衡的影響，各區域執行的價格會有所不同;同時藥品放開經營也給醫藥商業批發企業帶來管理上的不便，從而形成各商家或各商家業務人員將同一藥品以不同的形式從低價市場流入高價市場，造成人為的價格戰與藥品供應秩序的混亂。這些都造成藥品行業的不正常競爭，由此，就形成了醫藥行業所謂“沖貨”現象的發生，導致一些醫藥商業批發企業正常利益受到沖擊。為了杜絕此類現象的發生，就要求供應商、代理商或經銷商之間必須形成一個銷售公約。規范各自物流管理，加強市場管理，扼制投機商行為，穩定各區域的價格，維護各自應得利益，保障各自物流的暢通。
總之，醫藥商業批發企業物流管理是順利實現銷售的前提。做好“錢”與“物”的融合更是醫藥商業批發企業正常經營的基礎，有好的“物流”管理，必然會加速“資金”的流轉;快速的“資金”流轉，必然使企業得到健康的發展。
